Quelle récompense pour la fidélité ?

L’organisation d’un challenge commercial peut, s’il est organisé sur le long terme, devenir une réelle opération de fidélisation des forces de ventes. Outre l’avantage de motiver les forces commerciales sur une longue période, l’opération, par les bénéfices qu’elle offre aux participants, permet de fidéliser ces derniers dans l’entreprise. Voici un exemple de challenge commercial qui permet de fidéliser :

Une société organise un challenge commercial sur 12 mois. L’articulation du challenge est simple puisque les participants gagnent des points en fonction des ventes qu’ils réalisent tout au long de l’année. Certains mécanismes peuvent leur permettre de gagner plus de points, voir de les multiplier en fonction de certains critères. A l’issue du challenge commercial, le commercial participant dispose d’un nombre de points, échangeable contre des cadeaux. Et c’est maintenant que l’opération de stimulation devient fidélisation, dès lors que le challenge est reconduit tacitement, permettant aux participants de continuer à accumuler des points échangeables contre cadeaux.

Ce nombre de points devient alors comme « un compte bancaire », avec ces crédits – les points qui s’accumulent au fil des mois – et ses débits – l’utilisation de ces points pour acheter des cadeaux. Cette technique de la prolongation du challenge permet de fidéliser les participants dans l’entreprise qui souhaitent ainsi « durer » dans la société pour se permettre de s’offrir le cadeau rêvé.

Si l’avantage net est de fidéliser, cette technique à néanmoins des inconvénients. Notamment, elle institutionnalise le challenge commercial comme technique de récompense, et l’opération de stimulation perd ainsi une part de valeur ajoutée. Autre problème, cette technique peut fidéliser les personnes que l’on ne souhaite pas fidéliser… qui espère que sur la durée, ils auront suffisamment de points pour s’offrir le cadeau de leur rêve. Les meilleurs commerciaux restent sensibles à moyen terme au salaire.

Cette prolongation de l’opération de stimulation a donc des avantages, comme des inconvénients, appréciables en fonction de la situation spécifique de votre entreprise.

En interne, la fidélisation des salariés peut notamment passer, outre le salaire, par des opérations de stimulation spécifiques. Contractez une agence incentive qui saura vous mettre un programme adapté à vos besoins sur une période bien définie. Cette incentive permettra de fidéliser les salariés à moyen et long terme, ceux-ci attendront la fin de l’opération afin de se désengager. Mais si l’opération est répétée ou continue dans le temps, avec des récompenses cumulables, l’échéance du départ devient alors beaucoup plus tardive.

Autre moyen attractif de fidéliser ses troupes en internes, l’organisation de séminaire entreprise. Privilégiez les destinations ensoleillées ou les expériences fortes qui permettent aux collaborateurs de partager des moments forts et de renforcer la cohésion du groupe. Ces séminaires entreprises ont eu un autre avantage, puisqu’ils peuvent dans certains cas être passés sur le budget de formation.